Você já ouviu alguém dizer que aprova a falta de ética? Acredito que não. Pelo contrário, todas as pessoas costumam exigir comportamento ético dos outros. Mas será que elas são éticas?
John C. Maxwell conta, no livro Ética é o melhor negócio, o que revela uma pesquisa realizada nos Estados Unidos entre estudantes universitários: “Entre os entrevistados, 84% acreditam que os Estados Unidos estão passando por uma crise no mundo dos negócios e 77% acham que os mais altos executivos devem ser responsabilizados por esse problema. Contudo, 59% deles assumem já ter colado nas provas. No ambiente de trabalho, 43% admitem ter se envolvido em pelo menos uma situação antiética no período de um ano imediatamente anterior”.
É comum ver uma pessoa que exige comportamento ético da empresa para a qual trabalha e do cliente com o qual negocia sonegar impostos ou pagar propina a um guarda de trânsito.
Para Luís Roberto Mello, consultor do Instituto MVC nas áreas de planejamento estratégico, marketing, vendas e recursos humanos, o cenário brasileiro não é diferente. Ele aceita comportamentos antiéticos com uma certa facilidade em função de o mercado não ter atingido a maturidade competitiva, pela impunidade ou porque a legislação que poderia contribuir para coibir esse comportamento é falha ou insuficiente. “Mas, de um modo geral, e ciente de que essa opinião não está respaldada em um método científico, sim, a maioria dos vendedores é ética e deseja fundamentar sua conduta ao receber orientações claras sobre como se comportar diante de dilemas éticos”, afirma.
Dilemas éticos
Segundo Maxwell, as pessoas fazem escolhas antiéticas por três razões:
1. Agem de acordo com a sua conveniência – Um dilema ético pode ser definido como uma escolha indesejável ou desagradável relacionada com um princípio ou uma prática moral. O que fazer diante dessas situações? Optar pela coisa certa ou pela mais fácil?
2. Nunca jogam para perder – Homens e mulheres de negócios querem vencer e conquistar coisas, alcançando o sucesso. Mas muitos acham que precisam optar entre ser ético e ser vencedor, e ninguém gosta de perder.
3. Relativizam nossas escolhas – Muita gente acredita que adotar uma postura ética pode limitar suas alternativas, oportunidades e a própria capacidade de ser bem-sucedida no mundo dos negócios.
Uma regra que vale ouro
E como ser ético? Fazendo uma reflexão sobre seus valores e princípios e colocando-os em prática em suas decisões e ações. Afinal, não é novidade alguma que agir sem ética pode até trazer lucros imediatos, mas a longo prazo os resultados serão negativos. “Face a uma preocupação cada vez maior de consumidores e da própria sociedade quanto ao comportamento dos fornecedores, não tenho medo de afirmar que a médio e longo prazos as empresas não éticas estão condenadas à extinção”, avisa Luís Roberto.
Armando Correa de Siqueira Neto, psicólogo, diretor da Self Consultoria em Gestão de Pessoas, professor e mestre em liderança pela Unisa Business School, ressalta que há uma forte competitividade no mercado que, muitas vezes, leva o vendedor a um nível de agressividade necessário, mas não se pode extrapolar e perder de vista a ética. “Há uma linha tênue que separa ser agressivo em vendas e ser desonesto em nome da agressividade”, explica.
Luís Roberto lembra que os vendedores não vendem produtos nem serviços, mas a promessa de solução para problemas e necessidades dos clientes: “A principal mercadoria de um vendedor é a credibilidade que suas promessas inspiram. Caso essa credibilidade se abale, dificilmente uma segunda venda será realizada. Essa é a grande razão para que o vendedor jamais caia na tentação de agir de maneira não ética”.
A chave para todas as dúvidas
Para Maxwell, há uma única referência na qual as pessoas devem orientar as suas decisões éticas: a Regra de Ouro, que, conforme o autor explica em seu livro, significa “tratar os outros do modo como você mesmo gostaria de ser tratado”. A referência moral utilizada por pensadores gregos e judeus, Jesus, entre outros grandes nomes, é uma regra fundamental para a vida.
Maxwell sugere algumas dicas para que as pessoas consigam enfrentar com mais facilidade os desafios éticos:
1. Assuma a responsabilidade por seus atos – Uma pessoa responsável pode confiar em sua capacidade de escolher a coisa certa a fazer, não necessariamente a mais fácil.
2. Desenvolva a disciplina pessoal – Gente bem-sucedida que trabalha bem com os outros e gosta de desafios tanto quanto de oportunidades não vê a disciplina como algo negativo ou restritivo.
3. Conheça suas fraquezas – Uma pessoa prevenida vale por duas. Quem conhece suas fraquezas dificilmente é pego de surpresa nem permite que outras pessoas se aproveitem.
4. Alinhe suas prioridades e seus valores – Quando as pessoas dizem que acreditam em determinada coisa, mas fazem algo bem diferente, é óbvio que lhes falta integridade.
5. Admita logo seus erros e peça perdão – Um detalhe que caracteriza quase todos os grandes colapsos empresariais é a tendência à dissimulação.
6. Tome cuidado redobrado com as finanças – As pessoas geralmente se dão mal quando fazem da acumulação de riqueza uma prioridade maior do que é efetivamente.
7. Coloque sua família antes de seu trabalho – Ter uma família forte e estável cria uma plataforma sólida para muitas outras oportunidades de sucesso durante a carreira profissional e garante um porto seguro no fim da jornada.
8. Valorize as pessoas – É preciso valorizar as outras pessoas a ponto de dar a elas uma parte de você: sua confiança.
Certo x errado
Para Armando, o que vale é a intenção: “Se dar presente ao cliente diz respeito à aproximação entre as partes, consuma-se a boa relação vendedor-comprador. Mas, se o objetivo é corromper, evidencia-se claramente a falta de ética. A intenção deve ser privilegiada, e não o ato em si”.
Para Luís Roberto, deve-se entender como eticamente justificável todos os comportamentos considerados aceitáveis pela sociedade e que não sejam objeto de favorecimento para uma minoria. “Meus conselhos são: vender para resolver um problema do cliente, e não para resolver um problema do vendedor; enfatizar os benefícios da solução ofertada, e não denegrir os produtos concorrentes; utilizar a verdade em relação ao cliente, e não mentir ou omitir informações valiosas; valorizar a privacidade das informações, e não usá-las no sentido de prejudicar o cliente”, afirma.
Muitas vezes, o vendedor entra em contradição entre os seus valores pessoais e o que a empresa que representa manda fazer. Para Armando, nesses casos, o profissional enfrenta uma série de desgostos e o melhor é agir: “A ideia é procurar uma nova colocação, pois mudar questões relacionadas à ética leva um tempo (quando é possível) e pode ser intolerável, considerando tocar em valores, crenças e sentimentos íntimos e fortes que podem ser difíceis de lidar”.
Luís Roberto diz que é preciso lembrar que a decisão de ser ético ou não é tomada por pessoas, e não por organizações: “A experiência mostra que vendedores éticos se recusam a trabalhar em empresas que não o são. Da mesma forma, organizações geridas por pessoas éticas se recusam a empregar vendedores que não o são”.
Exercícios práticos
No livro Pessoas decentes, empresa decente, os autores Robert Turknett e Carolyn Turknett indicam algumas formas para exercitar a prática da ética e da integridade. Veja como fazer:
• Desenvolva uma declaração de missão pessoal – Você precisa saber quais devem ser suas realizações pessoais e ter clareza sobre quais valores quer expressar.
• Pense antes de prometer – Somente prometa o que poderá cumprir, e cumpra.
• Incorpore a honestidade absoluta – Fale a verdade, admita sempre os seus erros, não exagere nem fale dos outros pelas costas.
• Reveja as suas palavras – O que dizemos é poderoso e tem efeito multiplicador. Pense e tenha segurança no que e como diz.
• Use modelos de integridade – Inspire-se em pessoas que você admira e respeita em função de seus valores. Ao tomar decisões difíceis, pense como elas agiriam.
10 mandamentos do vendedor ético
1. Desenvolver sempre a ética em si primeiramente.
2. Ser empático com os clientes, lembrando-se de que em algum momento você também será cliente.
3. Assumir a postura ética mesmo contrariando uma “maioria de espertos” que se apoia em algumas notícias entristecedoras.
4. Ter em mente que se pode influenciar seu semelhante com sua postura: o que você pretende disseminar?
5. Lembrar que o que você não quer para si não deve querer para outrem.
6. Formar uma imagem forte e que inspire confiança tanto na esfera profissional quanto na pessoal (lembre-se da sua família).
7. Valorizar a justiça como um bem precioso em que é possível se apegar em tempos bons e, sobretudo, nos ruins.
8. Buscar incessantemente o alinhamento entre você e a organização para a qual trabalha. Quando não for possível, faça o seu caminho adequado. Quem determina é você.
9. Acreditar nos efeitos favoráveis (e desfavoráveis) presentes nas relações humanas relacionados à ética nos negócios.
10. Saber que você errará, mas que pode se arrepender e se tornar melhor a cada novo dia. Crescer é uma oportunidade que pode ser desperdiçada ou bem aproveitada, especialmente no que diz respeito ao desenvolvimento da ética na carreira de vendas.
por Karen Jardzwski*
Matéria retirada da Revista Liderança – Assinatura online
* Karen Jardzwski é jornalista com pós-graduação em marketing. Durante três anos, foi editora da revista Motivação e, atualmente, gerencia o projeto Treinamentos VendaMais. E-mail: karen@editoraquantum.com.br
